En los EEUU, como en el resto de sus mercados, Apple lleva unos cuantos años experimentando con la mejor forma de distribuir sus productos... y “mejor” significa “más rentable para la empresa”. Eso se ha traducido en una progresiva reducción de la red de distribuidores autorizados y un aumento de peso de la venta directa vía web, entre otras cosas.
En EEUU también, hace casi exactamente un año que Apple rediseñó su canal de venta a entidades educativas, absorbiéndolo directamente. Esos cambios causaron el peor año en ventas a educación de Apple... pero un año después, la empresa ha batido todos los récords en ventas a Universidades e institutos (aunque en colegios sigue bajando algo).
En otros mercados menos críticos, esas cosas llegan despacio: por ejemplo, en España, la filial indígena de Apple declaró en su momento que no se iba a seguir la misma política, sino que las ventas a educación seguirán en manos de la red de distribución.
Una vuelta más de tuerca
Lo siguiente eran las grandes cuentas: instituciones gubernamentales y grandes empresas. Se anunció hace tiempo, y el pasado día 4 en la conferencia para analistas financieros se hizo oficial. El jefe de ventas de Apple, Tim Cook, explicó a los analistas que la empresa ya tiene un canal directo de venta a empresas creativas y entidades gubernamentales, con 70 empleados propios dedicados a ventas de campo o telefónicas.
Y no se trata sólo de contratar gente: Apple está desarrollando ideas orientadas a facilitar la entrada en las empresas. De acuerdo con el mencionado sr. Cook, Apple ha creado programas de “compra por empleados” (descuentos cuando el empleado compra un ordenador para su uso personal) en casi 100 empresas, con la intención de aumentar el soporte a Apple en las mismas y “entrar como por la puerta de atrás”.
Otra forma de vender: ahora, sin haber comprado antes
Mientras los distribuidores tradicionales siguen sorprendidos, Apple dice disponer (suponemos que en los EEUU) de 1.250 distribuidores “de valor añadido”, en su mayoría reclutados en los últimos ”12 o 18 meses”, según Cook.
Y no sólo son nuevas las tiendas: el modo de venta está cambiando. De acuerdo con Cook, hace un mes se lanzó un nuevo programa que permite al distribuidor vender productos de Apple sin haberlos llegado a comprar, lo que tiene su mérito :-) porque significa que la inversión del distribuidor en stock de Apple desaparece, y se espera que ayude a mejorar la rentabilidad de la red.
Apple Stores
Ron Jonson, el responsable de los Apple Stores, también dijo que para las empresas pequeñas, Apple espera vender a través de su propia red de tiendas, que ya son 70: por lo visto, aunque al principio se orientaron a consumidores, las PYMEs son ya un 10 de sus ventas en ellas, y Apple quiere que lleguen al 20%.
Para ello, piensan señalar un día a la semana como “día de los negocios” y reducir el tiempo de espera para soporte a empresas, así como permitir que fijen citas para consultar al “genio” (empleado de los Stores que se dedica a resolver dudas tras una barra de bar... sí, en serio) de su elección.
Lo que vende Apple
Como ya dijo Fred Anderson cuando presentó las cuentas trimestrales, las cosas que Apple hace y no son ordenadores (iPods, monitores, software) aumentan su peso: ahora son el 28% de las ventas y proporcionan el 37% del margen bruto de Apple, lo que significa que se han más que doblado en dos años.
Suponemos que no lo han hecho sólo a base de cobrar las actualizaciones de Mac OS X ;-), pero el hecho es que se han vendido algo más de 100.000 iPods el pasado trimestre, y eso no es mucho más que el 7% de las ventas de la empresa.
Y fuera de EEUU, ¿qué?
Como de costumbre, no se sabe. Fuera de los Estados Unidos y de Japón, sus mercados prioritarios, Apple hace las cosas de otra manera... y con otro ritmo.
Europa fija unos sobreprecios en los equipos respecto a los EEUU que -curiosamente- son más pesados en los equipos más básicos. En España han conseguido medio estrangular a la red tradicional con unos márgenes mínimos, siguen sin acabar de perfilar su estrategia en grandes superficies (Apple España tiene un nuevo responsable de canal que aún no tiene completo el departamento... ni su estudio del mercado Mac), potencian la venta vía web, no asumen la venta educativa, y en general mezclan un poco de todo.
Esperemos que algún día Jobs se acuerde y ponga orden :-). Y si mientras tanto, llega aquí la idea de "vender si comprar antes", igual queda algún distribuidor para contarlo.
