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Apple usa el látigo con los distribuidores europeos
A partir de ahora, los márgenes dependerán del servicio y la inversión

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De acuerdo con la edición británica de Macworld, las filiales de Apple en Europa van a cambiar radicalmente el modo en que trabajan con los distribuidores. La idea, al parecer, es mejorar la cuota de mercado en el viejo continente a base de forzar una mejora del servicio y de la presencia comercial.

El palo y la zanahoria

Hasta ahora, y según el artículo, el margen que se obtenía de la venta de un PowerMac estaba en torno al 7 % (y por eso nadie vivía solamente de éso en el sector). Con el nuevo cambio, el márgen básico que queda entre el precio a los distribuidores independientes (no es lo mismo que un distribuidor autorizado) se rebaja hasta cerca del 2 %.

A la vez, Apple va a poner en marcha una “escala” de rebajas en el precio de venta al canal en función de los servicios y equipamiento de cada distribuidor. Una oferta que incluya configuraciones a medida, con soporte pre y postventa serios, buena localización, formación a los empleados, lugar donde hacer demostraciones y stocks de productos de terceros... puede representar un margen seriamente mayor que el que había hasta ahora.

Según el responsable de Apple en el Reino Unido, “Apple ha diseñado esta estructura de márgenes variables para apoyar el desarrollo de la mejor calidad posible en la experiencia de compra de nuestros clientes. Está diseñada para estimular el crecimiento”. De acuerdo con la empresa, “es fácil convencer a un cliente para pasarse al Mac una vez le mostramos nuestros productos en el entorno apropiado. Lo que hemos hecho es pasar a una estructura de márgenes que compensa la venta directa e indirecta (...). Estamos intentando compensar al canal por los servicios que ofrecen a sus clientes.”

Lo evidente

Apple Europa acaba de crear un entorno que favorece a los distribuidores mejor equipados, que ahora mismo ya están ganando más dinero por sus actividades de soporte que por la venta de productos. También parece estar estimulando la actividad de sus gerentes de ventas para atender mejor al canal de distribución.

En el otro lado de la escala, los vendedores de Macs que no son empresas dedicadas a ello (revendedores “no autorizados”, como cualquier supermercado o distribuidor que no lleve el sello oficial de Apple) van a perder casi cualquier incentivo para distribuir Macs (al menos, comprados directamente a Apple... que no es la única opción) y tendrán una seria presión para convertirse en Distribuidores Autorizados, con los controles y mínimos que eso conlleva.

La segunda derivada

Esta medida (que aún no sabemos si será importada a España, porque Apple en nuestro país hace bastante vida aparte en cuestiones de política comercial...) es extremadamente importante para el panorama Mac en Europa.

En primer lugar, los distribuidores van a tener que elegir entre dedicar unos esfuerzos mínimos al Mac, o dejar de venderlo. Va a haber varios cambios de planteamiento, y es probable que la mayor parte de las grandes superficies (en España, Corte Inglés y PC City, principalmente) que ya venden Macs, aumenten la calidad de servicio para optar a mejores márgenes... aunque, si de verdad son grandes, los exigirán y obtendrán sin mayor problema. También es probable que todas las cadenas medianamente serias que los distribuyen se pongan un poco las pilas. Pero las empresas que ahora mismo venden uno o dos Macs al año y viven de servicios de soporte o consultoría... van a dejar de vender Macs.

Por otro lado, esa polarización va a resultar en que las empresas que realmente invierten en el Mac (stock de productos, algo de formación, buena cifra de facturación y buenos locales) van a mejorar mucho su rentabilidad sobre el hardware vendido, lo que debería llevar a que más grandes distribuidores se planteen la posibilidad de incluir los Macs en su gama.

O lo que es lo mismo: menos pequeños vendedores, más Macs en tiendas grandes, más margen para especialistas del Mac que inviertan. Para los clientes, es una buena idea.

Esto es casi lo mismo que...

En los EEUU, la presencia de los Apple Stores ha resultado en lo mismo: menos distribuidores poco equipados, mejor acceso al producto, más negocio para los que quedan. Consolidación y mejor servicio.

En Europa, se supone que no va a haber Apple Stores (aunque hay uno en construcción en París, o eso parece). Pero la política de Apple parece coherente en ambos lados del Atlántico, y cada vez está más clara: si quieres vender Mac, tómatelo en serio... o deja el negocio.

Si eso es una buena idea o no, lo sabremos con el tiempo (si llega a España). Pero desde luego confirma que Apple se está tomando en serio la política comercial.



 

 

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