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Cinco sugerencias para vender más Macs
Ideas (más o menos) prácticas para que Apple aumente la presencia del Mac en España, por Silta

25-03-2.002



Bueno, bueno, ya hacía tiempo que quería escribir algo... pero circunstancias de trabajo, de precipitación de acontecimientos y el cambio a Mac OS X me han tenido bastante poco escritor.

En cuanto al trabajo, las circunstancias han remitido. En lo referente a los acontecimientos, lo digo porque algunas ideas que comentaré ya se han producido. O hay rumores sobre ellas. Supongo que después de todo no hay nadie tan listo y lo que a mi se me ocurra se le puede ocurrir a un buen montón de personas. Es lo malo, hay unas cosas que querrías comentar y pospones tu artículo y entonces a otro se le ocurre lo mismo y a tí ya te sabe mal escribirlo y esperas y.. es la pescadilla que se muerde la cola :-).

En lo que respecta al cambio a Mac OS X, a mí no me ha parecido tan traumático. Ha sido más bien, al contrario de lo que esperaba por lo leido, suave y cómodo. En mi desconocimiento de la tecnología y potencia subyacentes al entorno gráfico, me parece lo mismo que tenía mejorado. Cuelgues cero. Y como decía a alguien del chat faq-mac, dado que soy un usuario ofimático y de internet, con muy poco diseño gráfico o desarrollo de webs... pues ya he podido apagar el classic que tenía encendido por defecto al arrancar el equipo. Sólo he de arrancar en el 9 para grabar :-(.

En fin, a lo que íbamos. El otro día el editor me pidió un artículo sobre un tema al que (como él sabía) no podía decir que no, de hecho era un tema sobre el que quería escribir hace tiempo, aunque entonces lo habría comentado desde otra óptica. El tema era “Cinco maneras rápidas de vender más Macs”. Bien, aquí van:

1.- Aumentar el grado de conocimiento del producto.

Lo que no se conoce no es. Continuar dándose a conocer, a través de acciones de comunicación concretas de presentación de la compañía y a través de la participación de su staff directivo en los medios de comunicación tecnológicos.

2.- Innovar en el punto de venta.

Montar Zonas Mac en alguna o algunas cadenas de tiendas “peceras”. Acercar el Mac al consumidor. Establecer serios convenios de no agresión hacia Apple con las grandes cadenas de distribución, montando en sus centros Zonas Mac. Eliminar a los mayoristas de la cadena de comercialización. Vender equipos a quien tenga licencia para venderlos al consumidor final.

3.- Financiar los equipos y todo su entorno.

Eternizar la línea de financiación de la pasada campaña de Navidad. AppleCredit Card, VISA-Apple y VISA-AppleCreditCard. Tres tarjetas y tres filosofías. Donde dice VISA puede decir tu entidad emisora o financiera favorita.

4.- Establecer alianzas.

Con desarrolladores de software para la creación de aplicaciones de gestión que animen las compras de Macs en el mercado empresarial. Con agrupaciones empresariales que puedan prescribir el Mac entre sus afiliados. Con los mercados educativos, tanto anivel escolar como a nivel extra-escolar.

5.- Mejorar el servicio técnico.

O, mejor dicho, la gestión del mismo, centralizándola en el servicio de atención al cliente, disponiendo una intranet que permita el seguimiento de los equipos en reparación y sistemazando el uso y reventa de los equipos de sustitución durante la reparación.

Desarrollaremos a continuación cada uno de los puntos:

1.- Aumentar el grado de conocimiento del producto.

Apple no sólo debe dar a conocer su producto, sino también su filosofía y el hecho de que casi todo lo que se puede hacer con un PC se puede hacer con el Mac. De hecho más cosas. Sigo teniendo la opinión de que las campañas que sólo muestran un producto con una frase sugerente no son la mejor opción. El público -como se ha visto tantas veces- puede decir “qué bonito, lástima que no sea compatible con nada y sólo sirva para diseño”.

En este sentido ya Apple ha tomado la iniciativa con dos campañas que ya se han comentado tanto en los foros como en los artículos de Macuarium. Los “mitos del mac” y “todo es más fácil con un Mac” son dos pasos de gigante en la política de comunicación de la compañía, que abren el corazón de la manzana a otros usuarios.

No obstante, dichas acciones están algo limitadas por el hecho de la dificultdad de encontrar la página “easier” en las webs de apple (www.apple.com/es/easier) ya que el enlace no está en la página de inicio del site ni parece accederse a él desde ningún enlace en las páginas del iMac o iBook, los equipos más razonables para entrar en el mundo del Mac. Al menos dicha visibilidad no existía en el momento de escribir estas líneas.

Un paso más, que podría colocar a Apple en la mente de los consumidores sería la publicación y encarte en prensa de un pequeño folleto donde Apple se presentara como la gran desconocida que es. Muy brevemente explicara su andadura y como aplicó con éxito por primera vez el sistema de ventanas en un ordenador realmente personal e, incluso, cómo Microsoft empezó a desarrollar Word y Excel para Mac, cuando windows no existía.

En definitiva, Apple ha de contar que es una pionera, ha de hablar de su capacidad innovadora. Contar cómo además de ser la inventora de la informática personal con el Apple I -tal y como hoy la entendemos-, aplicó con éxito otras muchas innovaciones:

- Primera en adaptar el interfaz gráfico de usuario y el ratón a la informática personal, con el lanzamiento del Macintosh.

- Primera en desarrollar un software de reproducción multimedia (QuickTime) -para Mac OS y Windows- que además permitía el streaming o reproducción en tiempo real vía internet.

- Primera en dotar a sus equipos de lector de CDs y por lo tanto de las tan cacareadas capacidades multimedia.

- Primera en eliminar la diskettera, algo que ahora empiezan a plantearse los fabricantes afines al entorno wintel.

- Primera en dotar a sus equipos de grabadora de DVD (llamadaSuperdrive por Apple), reproducibles en lectores domésticos de DVD.

- Pionera en la utilización del USB como sustituto de los puertos serie y paralelo, una tecnología del entorno “wintel” con la que Apple se atrevió primero de forma rotunda.

- Pionera en la aplicación del estándar 802.11b, conocido por Airport en el mundo Mac, dotando a sus equipos de la preinstalación necesaria a falta de la tarjeta, que viene preinstalada en equipos de gama alta.

- Creadora del Fire Wire, conocido en el entorno “wintel” como IEEE 1394, y en el entorno del vídeo digital como iLink. Una tecnología para la transferencia de datos a muy alta velocidad, que la hace óptima para, por ejemplo, el vídeo digital.

Todo ello al servicio del concepto de la democratización de la informática, el cual es original de Apple, si bien se hizo realidad con el pirateo del sistema operativo que Microsoft licenciaba a los equipos compatibles con IBM.

Además de esta acción que posicionaría a Apple como empresa innovadora, ésta necesita una mayor presencia en medios de comunicación, como la que ha obtenido con el iMac, pero sotenida. Tanto de la compañía como de sus representantes.

En este sentido cabe destacar que en medios donde Apple no parece ser especialmente apreciada como Ciberpaís (el mensual), en el mes de enero de 2002 Paco Lara (Director de Comunicación de Apple) conseguía meter una buena cantidad de declaraciones, con el únco pero de que el artículo era sobre los “tropiezos históricos” en la informática. Quizá habría sido mejor meter cabeza en un artículo sobre aciertos ;-), pero que hablen de ti aunque sea mal. Todos los demás miembros de staff directivo de Apple deberían salir en los medios y participar en cualquier ponencia, seminario o acción referente a las nuevas tecnologías. No debe pasar lo que ocurrió en SIMO, que en la mesa redonda sobre la “vida digital” no esté Apple.

Un mayor conocimiento de la marca, entrar en el short-list del consumidor cuando piensa en comprar informática, sería la primera de las formas rápidas de vender más Macs.

2.- Innovar en el punto de venta.

Una vez Apple sea una marca conocida, tendría que encontrarse en los puntos de venta, no sólo de las tiendas especilizadas en Apple, sino también en otros entornos. ¿Acaso los usuarios de Mac no vamos a las tiendas de PC a comprar RAM, CDs grabables, monitores u otros componentes informáticos? Sí. Entonces ¿no sería fantástico encontrar en alguna cadena de tiendas de equipos “wintel”, en centros comerciales o grandes cadenas de distribución, una Zona Mac? Con un vendedor especializado (o al menos formado), en un área bien diferenciada y marcada. ¿Por qué van a perder el 5% de sus ventas las tiendas de informática “peceras”?

Además, al haber menos oferta los consumidores de Mac conocen bastante bien lo que quieren, por lo que se simplifica su venta y tal y como está el mercado de los clónicos el margen de beneficio por equipo vendido ya no es una excusa. Esta Zona Mac sí debería diferenciarse y marcar ese estilo Apple Store, con algunos equipos en depósito para pruebas de usuarios, con software y publicaciones especializados. Algo que no suele encontrarse ni en tiendas de informática ni en librerías.

Sí, efectivamente, parece que hay rumores de esto. Por fin. Esperemos que salga mejor que algún otro intento que a todos nos suena que se ha llevado a cabo. Ocho meses atrás, les conté esta idea a unos conocidos que tienen una franquicia de tiendas de informática con muchas tiendas y buena implantación en el Levante, yo les preparaba el plan completo para que lo pudieran poner en marcha (con la secreta esperanza de luego quedarme responsable del Area Mac) y lo desestimaron directamente. En su caso: por ser una franquicia muy abierta cada tienda es de unas características, algunas con una sola persona con lo que no podía salir a formarse, otras con un volumen de negocio tan justo que la reforma de la Zona Mac era algo que no podían afrontar la compra de los equipos de muestra.

Aquí es donde Apple puede entrar en juego, cediendo equipos, organizando unas sesiones de formación a su cargo, sin coste alguno para el vendedor que se fuera a encargar de ese área de la tienda, participando económicamente en las reformas que pueda acarrear la transformación de una zona en Zona Mac. Dicha zona Mac puede obtenerse sólo con la realización de unos muebles que dispuestos de una manera determinada marquen la zona y contengan los diferentes productos que se han de ofertar. Si los muebles los pone Apple y los equipos de exposición también, no queda mucha inversión para la empresa que se acoja al plan de promoción.

En cuanto a las grandes cadenas de distribución, Carrefour, ECI, FNAC, pues lo mismo, la Zona Mac bien diferenciada, un vendedor especializado por turno dispuesto a atender en ella, revistas y publicaciones especializadas... Y un compromiso fuerte de respetar el trabajo de esas personas, sin presiones. ;-)

Para ello Apple, quizás podría dejar de vender a través de mayoristas y vender directamente a todo aquel comerciante al que su IAE lo justifique, como ya lo hace a los Apple Center. Así cualquiera que quiera vender un Mac puede hacerlo en igualdad de condiciones. Para los Apple Center se pueden dejar otro tipo de ventajas, mayor formación, servicio técnico en algunas materias... o en todas. Acceso a promociones especiales. O características que se citarán en el punto tres.

Antes de dar por finalizadas las ideas para vender más Macs mediante la innovación en el punto de venta, cabría señalar que un Apple Store en España, como el que parece se va a montar en Irlanda, no sería mal recibido por los usuarios. Y, posiblemente, se podría gestionar de algún modo que no dañara a los puntos de venta autorizados. Una de las ventajas para los Apple Center, podría ser que el Apple Store redireccionara las ventas cerradas en él al Apple Center más cercano al domicilio de facturación del equipo, por ejemplo. Quizás sea una fórmula compleja y, desde luego, se han de estudiar otras, pero pese a la idea de sacar el Mac a cualquier tienda -como medio de vender más equipos a los no usuarios de Mac- para los usuarios habituales una tienda de estas características donde poder probar cosas u organizar una excursión sería algo fantástico.

No obstante, es comprensible la duda de si la inversión sería rentabilizada por las ventas (o por las comisiones de las ventas en Apple Center). Quizás otra alternativa es montar unas cuantas show-rooms temporales en las épocas en las que se estudie que se dispara la demanda y mantener algunas fijas en las zonas donde más demanda de equipos se produzca. La inversión en una sala de demostraciones siempre es menor al no estar a pie de calle. Y de igual manera pueden obtener una comisión enviando al usuario a recoger y pagar el equipo en el Apple Center más cercano que es quien factura. ¿Qué se obtiene con el show-room? Entornos de pruebas para usarios habituales de MAc que no pueden probar equipos en tiendas porque allí los equipos entran bajo pedido e ingresos por venta de equipos a mayor coste (precio + comisión). ¿Qué gana el Apple Center? Ventas hechas.

El Mac se ha de echar a la calle para ser más vendido. La calidad y la potencia ya la tiene, ahora falta encontrarlo cerca de dónde uno vaya. Sacar el Mac de su ghetto es otra manera rápida de vender más Macs. Acercarlo a todos los consumidores y no ponerlo en sus tiendas por lo que sólo te acercarás a él si lo deseas, “no te lo encontrarás”.

3.- Financiar los equipos y todo su entorno.

Bueno, pues ya es conocido el Mac y se puede encontrar en cualquier sitio. Ahora habrá que pagarlo ;-) (y no hemos hablado de abaratarlos).

En este sentido fue la propia Apple la que dió la idea con la campaña de financiación de las pasadas Navidades, que parece ser se iba a extender. La última vez, hace un mes, que miré esa posibilidad en la web, se veía la posibilidad de financiar, pero cuando pedías información te decía que el plazo había expirado. ¿No se podría, efectivamente, ir un paso más allá y establecer una línea de financiación permanente que debieran estar dispuestas a aceptar todas las tiendas donde se vendan los equipos de la manzana?. Es decir que puedas elegir entre la financiación Apple y la de El Corte Inglés o FNAC, por ejemplo.

Y todavía un paso más adelante. El Grupo Inditex (Zara, Oysho, Massimo Dutti...), Cortefiel, las Grandes superficies tiene su tarjeta, ¿no podría sacar una Apple?.

A partir de aquí, donde pone VISA, podría poner cualquier otro emisor de tarjetas de crédito o entidad financiera. Explico en profundidad cada una de las alternativas:

AppleCreditCard: Consiste en una tarjeta Apple que permitiera comprar los equipos financiados en los puntos de venta adheridos a AppleCredit, por ejemplo ésta podría ser una de las ventajas añadidas a los Apple Center que decíamos un poco más arriba. Simplemente se puede comprar con la financiación del emisor de la tarjeta, en los sitios autorizados. Apple Centers, PASAs (los SAT autorizados de Apple), tiendas apple online o tiendas apple físicas en los países donde viajemos...

VISA-Apple: Más sencillo que la anterior... una tarjeta de crédito a través de la que, mediante el importe de cada compra realizada con ella, revierte un pequeño porcentaje para la entidad colaboradora. Esta tarjeta ni siquiera “ha de ser” de crédito, puede ser de débito. Esta tarjeta sería adecuada para compras en establecimientos no adheridos a AppleCreditCard, sean de tecnología o no.

En este caso el dinero que revierte en la compañía es conveniente que se utilice para mejoras sociales, ya que no tiene el mismo efecto su destino a la mejora de los resultados de la compañía que a la conribución de ésta con la sociedad. Un claro ejemplo del destino sería la creación de un fondo para la informatización de escuelas o mejora de infraestructuras en zonas desfavorecidas tecnológicamente, algo bueno para la sociedad y que pueda ser beneficioso para la compañia que lo crea.

VISA-AppleCreditCard: Esta alternativa consiste en copiar la tarjeta VISA-Affinity del Grupo Inditex, que junta dos tarjetas en una. Es decir la puedes usar en los establecimientos autorizados como AppleCreditCard y en cualquier otro establcimiento que acepte la tarjeta de la entidad emisora como VISA-Apple. Ello con el valor añadido de que te emitan dos extractos y dos cargos distintos en el banco donde domicilies el pago, de manera que sepas qué cargos son por conceptos de AppleCreditCArd y cuáles por VISA-Apple, cada uno con su forma de pago independiente. Si además, el uso como tarjeta de crédito revierte ese pequeño porcentaje al fondo antes citado (o similar), óptimo.

Con la proverbial fidelidad (¿o debería decir fé?) del cliente de Apple, a quién no le gustaría llevar una tarjeta -como las que muchos ya llevan, del equipo de futbol favorito, de la Cruz Roja, de Repsol...- con nuestra manzana ;-). Y más si se ofrece en sabores y se puede elegir!!

AppleCreditCard, VISA-Apple, VISA-AppleCreditCard. Cabe recordar que donde pone VISA puede poner la entidad emisora que sea. Financiar las compras y emitir tres tarjetas distintas con un mismo fin: que, rápidamente, se vendan más Macs.

4.- Establecer alianzas.

Se conoce el Mac, se encuentra por doquier y se puede pagar cómodamente. Qué más se puede hacer para vender más Macs.

Establecer alianzas. Las alianzas son un punto en el que se había pensado en algunos aspectos, no iba a llamarse así, de no ser por el editor, que sugirió el nombre y argumentos para el mismo. No se va a entrar en grandes fusiones entre compañías cuyas sinergias pudieran hacer de Apple un gigante empresarial (quiero decir todavía más), porque eso temas ya los desarrolla Nemo con mucha más soltura y profesionalidad :-). Quizás sea mejor tratar temas que permitan que cuando alguien se compra un Mac no se pare ante la ausencia (o desconocimiento de la existencia) de determinado software. Al fin y al cabo se trata de vender más Macs.

La primera idea al respecto era: el usuario de Mac de algunos mercados (gestión de pequeños negocios, por ejemplo) necesita software específico. En los foros se pide soft para gestionar diferentes negocios... Si las respuestas por parte de los usuarios más expertos siempre pasan por utilizar, por ejemplo, FileMaker, por qué no se establecen serias alianzas:

a) con la compañía propietaria de este programa (u otras) para el desarrollo de módulos a medida para todo tipo de pequeños negocios ó

b) con desarrolladores independientes, que realicen aplicaciones a medida y formen al cliente/usuario, ya sea con base en prediseños de estos programas o con aplicaciones nativas para su negocio.

Por lo que se lee en varios foros y en revistas y lo que se habla por ahí, hay mucha gente que no compra un Mac para su negocio a pesar de tener interés en él -aunque sólo sea porque luce- porque no encuentra el software adecuado. Por ejemplo, soft que gestione terminales de venta, ¿existe? Y como esperan que la gente ponga un Mac a la salida de la tienda, peluquería o cualquier otro pequeño (o gran) negocio. ¿Cómo va a entrar Apple en el mercado empresarial si no hay software de gestión, hay que volverse loco para encontrarlo o hay que aprender cómo hacerlo? ¡Bastante complicado es aprender a manejarlo!

Y hablando de alianzas... esperemos que Apple renueve la que firmó hace unos años con Microsfot y que éste siga desarrollando Office para Mac. A Apple le hace tanta falta Office como a Microsoft Apple; mucha. Y a ver si consiguen ampliar el paquete con el Access para Mac. O quizás las alianzas puedan venir con Connectix. Que el indeciso por la compatibilidad del Mac no tenga que pensárselo tanto.

Así pues la primera tanda de alianzas podría ser con las empresas de software y los desarrolladores. Facilitarles acceso a los equipos a cambio del desarrollo de soluciones concretas. O incluir su soft en los paquetes que se regalan junto al equipo, en función del uso del equipo (doméstico o negocio) regalar uno u otro paquete de software, para qué quiere una empresa que le regalen Bugdom o Nanosaur, si lo que necesita es gestionar su negocio.

Otra línea de alianzas podría establecerse con agrupaciones empresariales, fomentando el uso del Mac en las mismas para que sirvan como prescriptoras del Mac entre los asociados. De esta manera el Mac dejaría de percibirse como un elemento extraño en el panorama empresarial no dedicado al diseño.

Otras línea de alianzas muy importante serían la que implique al mercado educativo. Apple ha sido pionera en esto con el Proyecto Grimm, un gran desconocido con no demasiada implantación. A nivel escolar, se deben establecer alianzas con colegios para la informatización de los mismos a costes irrisorios. Proyectos como los que hemos leido que se han realizado en USA de dotar a los estudiantes con equipos deberían ser trasladados aquí de alguna manera. El contacto con un software de tan sencillo uso como Mac OS, establecería una corriente importante de compra de Macs. El hecho de aprender con ellos en el colegio te va aconducir a elegirlos cuándo tengas una opción de compra.

Pero el mercado educativo no son sólo los colegios, las academias de informática también deben ser tocadas por la varita mágica de las alianzas con Apple. Y enseñar programas en entorno Mac a cambio de tener los equipos a precios realmente competitivos. Y al que regale un software o un equipo en el precio del curso, hay que hacer que ese soft y ese hard sean Apple.

Y a cualquier nivel, las ofertas y promociones especiales en todo lo referente al mercado educativo deben ser la tónica general, quizás sea necesario fiscalizar más para evitar estafas, pero el que pueda hacerlo dentro de la “legalidad” que lo haga porque realmente sea un buen provechoso.

Sí, sí, en estas alianzas la que invierte el dinero es Apple. Pero ¿qué otra solución queda? Hay que darse a conocer para que luego te puedan comprar. Establecer alianzas con desarrolladores de software para vender más equipos en el mercado empresarial y con los centros de enseñanza para que el contacto de los que aprenden no sea con un único sistema operativo. Es otra manera de vender, rápidamente, más Macs.

5.- Mejorar el servicio técnico.

Por último, cuando se conoce, encuentra y puede financiarse el Mac porque cumple las expectativas y dispone, fácilmente, de todo el soft necesario... sólo hará falta un servicio técnico eficiente para vender más Macs rápidamamente.

La necesidad de mejora del servicio técnico es evidente o, al menos, del sistema de gestión del mismo. Si las cosas son como contaba el hombre de Cork en el SIMO y se publicó en noviembre en Macuarium, el sistema de la centralización de reparaciones en laboratorios especializados no es intrínsecamente malo. En absoluto, un laboratorio altamente especializado en cada equipo debería aportar una mayor eficacia en la resolución de problemas.

Aunque se habla de equipos perdidos un mes, es bastante usual leer en los foros tiempos de respuesta más cortos. Al menos razonables contando con el viaje que han de sufrir los equipos. Aunque, desde luego siempre parecerá demasiado.

El sistema en sí no está mal, Apple utiliza los Apple Center para la recogida de equipos y les paga por ello y paga al laboratorio por equipo reparado. Mientras el laboratorio no engañe a Apple y los Apple Center o distribuidores no engañen al cliente, no está mal.

Quizás la solución esté en el servicio de atención al cliente de Apple. Ese departamento debe tener control absoluto sobre la situación del equipo en cada momento. Que una compañía de alta tecnología no tenga una intranet que le permita controlar este aspecto es cuanto menos lamentable. La desazón del desconocimiento exaspera más que el cabreo de un retraso.

Como parece que se viene haciendo, al cliente con un equipo en garantía, sobre todo si el equipo se ha lanzado hace menos de seis meses, debe concedérsele sin la mínima discusión y con la mayor prontitud un equipo de características similares o superiores al averiado, en el momento de pasar a recogerlo por dónde él diga al día siguiente de la llamada como máximo.

Está claro que el fin de los equipos de reemplazo es la venta de los mismos a usuarios menos exigentes o que no se pueden permitir el pago de un equipo nuevo. De esta manera se disminuiría el coste soportado por la compañía con este sistema de mimo al usuario. Además, con la venta de los mismo cada poco tiempo se aseguran obtener un precio razonable por ellos y que el paruqe de equipos de sustitución esté actualizado.

Por suspuesto los equipos deben tener una garantía (inferior como lo es su coste), pudiendo encontrarse entre ellos también los equipos que, simplemente, se hayan cambiado en garantía, una vez se han reparado y comprobado su correcto funcionamiento. Estos equipos puede incluso venderse mediante subastas a distribuidores que tendran la obligación de presentarlos como tales equipos “reciclados”.

El aumento del parque de equipos de Apple en uso (aún a través de esta extraña vía) puede retroalimentar el mercado del Mac, creando una mayor demanda de equipos nuevos. El acceso al Mac engancha al sistema y en el momento de renovar el equipo ni te planteas un wintel...

La mejora de la gestión del Servicio Técnico y la comercialización organizada de los equipos de sustitucion y revisados en garantía, es otra manera de vender rápidamente más Macs.



 

 

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